Técnicas de negociación. El decálogo del buen negociador.

El objetivo de estas líneas es presentar una serie de conclusiones que a mi modo de ver, resumen los grandes aspectos de la negociación. La forma de plantearse será a través de la exposición de los mismos en forma positiva y negativa, mediante dos puntos separados, pero correlativos. Es decir, la idea es que ante una estrategia o recomendación en sentido positivo, expuestas ordenadamente a través a apartados numéricos, se realiza en el epígrafe de los aspectos negativos y siguiendo el orden, su contraindicación, con el objetivo de explicar las dos caras de una misma consideración.

Aspectos positivos. Estrategias a tener en cuenta:

1. Ante un conflicto o una manifestación de intereses contrapuestos entre las partes, la negociación colaborativa se presenta como una alternativa adecuada, con el objetivo de conseguir un acuerdo eficaz, que mejore la situación anterior de las partes, y equilibrado. Se trata de remar en una sola dirección poniendo el acento en la colaboración de las partes.

2. En cuanto a la preparación de la negociación, ésta debe estar dirigida por una planificación estratégica y táctica, en la que la obtención de la información resulta fundamental para defender los intereses de las partes.

3. Las partes que participan en una negociación deben sentirse integradas en la misma. Es aconsejable dejar que la otra parte (o que miembros de nuestro propio equipo) lleguen a sus propias conclusiones y dejar que exponga sus ideas, para crear un sentimiento de pertenencia y de identidad con el proyecto en cuestión. Por tanto hay que escuchar y dejar que la otra parte participe y exponga lo que estime oportuno. En algunos libros sobre técnica negocial, se refieren a este aspecto como el puente de oro o de plata.

4. Los participantes en un proceso de negociación deben manifestar y dejar claros sus intereses, tanto los que son más evidentes o perceptibles, como los subyacentes o aparentemente “secundarios”. Muchas veces, la manifestación de todos los intereses de las partes nos puede desvelar que entre ellas existen intereses complementarios, cosa que facilita (y mucho) el proceso de negociación con un satisfactorio acuerdo como resultado.

5. El proceso de negociación debe ser algo creativo. Las partes deben buscar alternativas y soluciones a los problemas que en la negociación se plantean. Se trata de no encerrarse en un par de soluciones o alternativas poco satisfactorias, si no de ir más allá, hasta encontrar una vía que nos permita adoptar un acuerdo eficaz y satisfactorio.

6. Hay que escuchar y mantener en todo momento una actitud activa, asegurándonos en todo momento entender lo que la otra parte nos quiere decir, y procurar que nuestros intereses y consideraciones sean comprendidas. Se trata en definitiva de evitar los malentendidos que puedan poner en peligro la consecución de un buen acuerdo. Es oportuno preguntar y resolver dudas, y tomar anotaciones sobre los aspectos básicos de la negociación.

7. El tiempo es un factor muy importante a tener en cuenta, tanto a nivel de planificación y estrategia, como de esperar a que todos los intereses hayan sido satisfechos para poder proponer un primer acuerdo o cierre de la negociación. Es bueno evitar las prisas y dedicarle el tiempo que resulte conveniente al proceso, para obtener un acuerdo más satisfactorio.

8. Debemos ser firmes con nuestros intereses. No se trata de posicionarse, si no de no dar más por menos. Nuestra fuerza puede derivar también de un MAAN, esto es Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado, de modo que si el acuerdo que pretende la otra parte no satisface nuestros intereses, podemos considerar dicha alternativa. Tal vez la otra parte suavice entonces su posición y nos ofrezca una contraoferta.

9. El acuerdo al que debemos llegar debe ser satisfactorio y eficaz, y un elemento a tener en cuenta para medir la calidad de éste, es que sea duradero y razonable.

10. Al cerrar un acuerdo debemos asegurarnos de haber comprendido los términos del mismo, y revisar todos los extremos para facilitar su posterior cumplimiento. Debemos evitar por tanto las ambigüedades y hacer cuantas aclaraciones sean necesarias con el fin de que las partes tengan claro cuáles sus obligaciones y sus derechos. Un acuerdo eficaz es aquel que es fácilmente ejecutable, pues esto hará que sea duradero, y teniendo en cuenta que gran parte de las negociaciones se producen en el marco de una relación preexistente, hará que las partes ganen también en cuanto al mantenimiento de la relación. Esto hará más fácil futuras negociaciones y que las oportunidades de negocio sean compartidas y afrontadas como si de un equipo se tratara.

Aspectos negativos. Contraindicaciones o conductas a evitar:

1. Ante un conflicto o una manifestación de intereses contrapuestos entre las parte, la negociación posicional se presenta como un método a evitar, sobre todo porque las partes, identificadas con una posición, tienden a adoptar una actitud de defensa-ataque. Esto dificulta mucho el que se llegue a un acuerdo satisfactorio.

2. En cuanto a la preparación de la negociación, el negociador no debe dejar que ésta se desarrolle por medio de la improvisación, ya que la falta de información y una mala planificación conllevará que hagamos más concesiones a cambio de menos, y que el acuerdo obtenido (si se llega) no resulte eficaz y satisfactorio de acuerdo con nuestros intereses.

3. Las partes que participan en una negociación no deben sentirse excluidas de la misma. El hecho de que una parte no sienta como suyo un determinado proyecto o proceso de negociación, hará que su interés por el mismo sea menor. La falta de motivación en la participación durante un proceso de negociación, puede hacer que se pierdan muy buenas ideas.

4. Los participantes en un proceso de negociación no deben ocultar sus intereses o desviar la atención de la otra parte de los mismos, por miedo a que desvelemos información que consideremos como confidencial. Se trata de una actitud a evitar, sobre todo cuando estamos hablando de los intereses que motivan la negociación, y que deben fundamentar un buen acuerdo. Por lo que la ocultación de los mismos hará que el acuerdo al que lleguemos no sea el mejor, ya que no responderá a nuestros verdaderos intereses.

5. El proceso de negociación no debe basarse en unas pocas alternativas, que dejen fuera la satisfacción de algunos intereses de las partes, de modo que el acuerdo al que lleguemos, no resulte satisfactorio. No nos debemos encerrar en un par de soluciones, ni tratar otras soluciones como algo absurdo o descabellado, porque tal vez, en la combinación de estrategias encontremos la solución más satisfactoria.

6. Hay que evitar dar por supuesto o comprendido cualquier punto de la negociación, por muy fácil y claro que a nosotros nos parezca. Lo que a nosotros nos parece obvio, puedo no serlo para la otra parte, de modo que si pasamos por alto o damos por sentado algún punto del proceso de negociación, se pueden producir malentendidos. No debemos tener miedo a preguntar e interrumpir a la otra parte, esperando en su caso el momento oportuno, para resolver dudas.

7. No debemos dilatar las negociaciones en exceso. Todo en exceso es malo, y en la negociación también, sobre todo si ésta se enmarca en una oportunidad de negocio, que no va a estar ahí siempre. Un proceso de negociación largo implica que los esfuerzos y las tensiones aumenten, cosa que puede provocar el desistimiento por parte de alguna de las partes en seguir negociando.

8. Debemos ser firmes en nuestros intereses pero sin caer en lo absurdo. Está claro que sólo por sentarnos a negociar no vamos a obtener todo lo que pretendemos, pero es que la otra parte tampoco. Por eso hay que contemplar la posibilidad de que la otra parte tenga un MAAN (Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado), y no ser intransigentes o no realizar ninguna concesión. En una negociación, las concesiones suelen ser condicionadas, sobre todo en la negociación colaborativa en la que todos ganan.

9. Debemos evitar llegar a un acuerdo desproporcionado, porque a pesar de que parezca que hemos ganado mucho, un acuerdo que no sea satisfactorio para una de las partes y que le resulte de muy costoso cumplimiento, hará que la parte perjudicada intente zafarse del mismo en cuanto tenga oportunidad para ello.

10. Debemos evitar cerrar un acuerdo que nos resulte dudoso o que no tengamos la certeza de que seamos capaces de cumplir. De lo contrario, nuestra relación con la otra parte se vería seriamente perjudicada, cosa que debemos evitar porque la gran mayoría de las negociaciones, se llevan a cabo en el marco de una relación preexistente.

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