Técnicas de negociación: el clásico Método de Harvard basado en fuertes principios.

I. Introducción.

Antes de entrar en el tema objeto de estudio, conviene hacer una pequeña introducción con el objetivo de contextualizar el tema que se va a desarrollar a lo largo del presente trabajo. El tema que nos ocupa, no es otro que la “Técnica negocial”. A lo largo del curso “Técnica negocial y contratación” desarrollado por la Dra. Viola en el Practicum II, hemos tenido la ocasión de aprender que la “Negociación” puede ser estudiada desde muchos puntos de vista distintos. Por un lado, pese a que es un tema que a priori puede parecer algo oscuro, y sólo accesible a unos pocos expertos en técnicas de venta y marketing avanzado, encontramos una gran bibliografía que trata sobre la técnica negocial. Por otro lado, una de las primeras lecciones que debemos aprender y tener presentes, es que la negociación se caracteriza por ser algo cotidiano. Son muchas las ocasiones en las que somos protagonistas de un proceso de negociación, como por ejemplo, cuando vamos a comprar un coche, o cuando discutimos con nuestra pareja en la cola del cine por la película que queremos ver.

El presente trabajo tiene el objetivo de abordar la técnica negocial, tomando como referencia una de las obras consideradas como clásicas, que es el libro de los coautores Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton y que lleva por título, “Obtenga el sí. El arte de negociar sin ceder”. Precisamente por tratarse de una de las obras clásicas, cuyo contenido se ha mantenido durante todos estos años en líneas generales, hemos querido relacionarlo con algunos capítulos de otra obra, del autor Mark H. McCormack que se titula “Toda la verdad sobre los abogados. Cómo actúan y cómo tratar con ellos”.

La idea general que se ha querido desarrollar en el presente trabajo, es la explicación del esquema general propuesto en la primera obra, que responde a un Método llamado Proyecto de Harvard de negociación basada en fuertes principios, que se presenta como alternativa a la negociación posicional o de ataque-defensa. Por eso nos detendremos en la explicación de los elementos generales de la negociación, e iremos un poco más allá tratándolo de relacionar con la creatividad del abogado y empresario McCormack. Precisamente uno de los principios que propone el método, es la búsqueda de opciones y alternativas que puedan resultar beneficiosas para ambas partes. Y en “Toda la verdad sobre los abogados”, podremos ver como su autor, a través de la explicación de su experiencia profesional, es un claro exponente de la creatividad a la hora de llevar a cabo una negociación. No trataremos de hacer una explicación exhaustiva sobre todas las experiencias del autor, sino que utilizaremos su libro para ejemplificar y resaltar el elemento de la creatividad a la hora de llevar a cabo una negociación.

II. Obtenga el sí. el arte de negociar sin ceder.

1. El problema

1.1 Negociación posicional -VS- negociación colaborativa.

El libro parte de la idea de que la gente al negociar cualquier cosa, tiende a un regateo posicional. Con esta frase los coautores ya nos permiten intuir que podemos clasificar la negociación en diferentes categorías. Principalmente vamos a distinguir dos grandes categorías, (a pesar de que hay más) que se presentan como antagonistas. En primer lugar tenemos la negociación posicional, que es aquella en la que las partes se sientan a negociar, y que se desarrolla en un clima de defensa-ataque de una posición en concreto. Se trata de un tipo de negociación en la que la relación queda un poco supeditada al éxito o fracaso de los acuerdos y concesiones pactadas, en la que una de las partes resulta claramente vencedora frente a la otra. Desde un principio vemos que este tipo de negociación posicional presenta una serie de inconvenientes, sobre todo si el marco en el cual nos movemos es el familiar o el empresarial, o en definitiva cualquier ámbito en donde la relación con la otra parte deba considerarse importante. Por lo tanto, es un tipo de negociación aconsejable (hasta cierto punto) cuando vamos a negociar algo muy puntual (la compra de un coche por ejemplo) en la que la relación con la otra parte no nos interesa mantener.

En segundo lugar, y en contraposición a la negociación posicional, tenemos la negociación colaborativa o integrativa, en la que la relación con la otra parte se presenta como importante, ya sea porque nos movemos en un ámbito familiar o de trabajo o de cualquier otro tipo, pues es muy posible que un futuro más o menos cercano volvamos a tener otra negociación o trato con esa persona. McCormack, en su libro “Toda la verdad sobre los abogados” incide mucho en este aspecto, como después tendremos ocasión de ver, poniendo el acento en la creatividad y en la flexibilidad que debe tener un acuerdo o un contrato, de modo que se pueda adaptar a las necesidades del momento. Al fin y al cabo, los negocios (ámbito en el cual nos vamos a centrar de cara a la explicación de la técnica negocial) son algo vivo y que deben ser adaptados a las necesidades y circunstancias de cada momento, para poder seguir operando.

Los coautores de “Obtenga el sí”, dicen que cualquier método de negociación puede ser juzgado de forma equitativa, por medio de tres criterios. En primer lugar, el método debe conducir hacia un acuerdo sabio y prudente, si es que ese acuerdo es posible. En segundo lugar, ese acuerdo debe ser eficiente. Para McCormack, la eficiencia de un acuerdo la podríamos identificar con su capacidad de seguir operando durante mucho tiempo, esto es, que sea flexible e imaginativo. McCormack compara el contrato como una obra de arte que debe plasmar un acuerdo, cuya calidad se mide en la capacidad de adaptación de ese acuerdo al paso del tiempo, sin que el contrato suponga un límite o barrera para los negocios. En tercer lugar, el acuerdo alcanzado debe mejorar o por lo menos no dañar la relación existente entre las partes.

Por lo tanto, un acuerdo sabio y prudente será aquel que aproxima los intereses legítimos de cada una de las partes en el mayor grado posible, resuelve los conflictos de interés de forma justa y es duradero.

1.2 Distinción entre negociación y conflicto.

Antes de proseguir con la explicación del clásico “Obtenga el sí” en clave McCormack, hay que hacer referencia a dos conceptos que aparecen relacionados entre sí, pero que conviene diferenciarlos. Se trata de los conceptos “negociación” y “conflicto”. Me parece interesante hacer referencia a ellos, porque en la negociación posicional, parece que las partes se identifiquen tanto con la posición que cualquier intervención de la otra parte, va a suponer un nuevo conflicto dentro de la negociación en general. Para explicar la diferencia que existe entre “negociación” y “conflicto”, es importante hacer referencia primero, al marco o contexto en el cual debemos situar estas dos categorías. Partimos de la idea de que el hombre es un ser social, y como tal, desarrolla gran parte de su actividad y satisface muchas de sus necesidades apoyándose en el grupo o en la sociedad. No obstante, una sociedad está formada por una pluralidad más o menos amplia de sujetos cuya individualidad se manifiesta a través de diferentes inquietudes o intereses propios. Estos intereses individuales se pueden presentar y desarrollar en armonía con el resto de intereses de la sociedad; pero también puede producirse un choque de intereses entre varios individuos, que implica un desacuerdo entre las partes.

Es precisamente en este contexto de tensión dónde debemos situar el conflicto, al que nos referimos precisamente como una situación tensa provocada por un desacuerdo o choque ente varios individuos entre sí, o con la sociedad, respecto a una serie intereses propios. Para restablecer el equilibrio entre las partes, acudimos a la “negociación”, que es un proceso a través del cual dos o más partes se reúnen para acercar posiciones con el objetivo de llegar a un acuerdo que les satisfaga en la medida de lo posible, teniendo en cuenta una serie de objetivos y propósitos.

Por lo tanto, “conflicto” y “negociación” son dos categorías diferentes pero complementarias, en la que el conflicto es el contexto en el cual puede tener lugar una negociación, siendo ésta por tanto un instrumento de resolución de conflictos.

1.3 La cotidianidad del “conflicto” y la “negociación”.

Una de las notas en las que los autores de “Obtenga el sí” ponen el acento, es la de la cotidianidad del “conflicto” y la “negociación”. Cualquier situación posible en la que haya en juego la defensa de un interés es susceptible de generar un conflicto. Por lo tanto, tal y como establecen los coautores Fisher, Ury y Patton en su libro “Obtenga el sí”, es más aconsejable llevar a cabo una negociación colaborativa, en el que el mantenimiento de la relación es uno de los puntos a tener en cuenta de cara a la realización de la técnica negocial. Uno de los motivos es que discutir las posiciones produce acuerdos desaconsejables, ya que cuando los negociadores discuten posiciones, tienden a encerrase en ellas. Esto supone un peligro de cara al mantenimiento de una relación  existente, porque puede provocar ira y resentimiento en la otra parte, además de un estado de amargura, que desemboque en un enfriamiento e incluso la ruptura de la relación con la otra parte. Otro motivo, muy a tener en cuenta en el ámbito empresarial, es que cuando intervienen muchas partes, la negociación posicional es peor. Piénsese por ejemplo, en la negociación con la Junta de accionistas de la aprobación de los presupuestos de la empresa, en la que cada departamento se centre en sus propios intereses, sin tener en cuenta los de los demás. A la larga es contraproducente tanto para la empresa, como para cada departamento, en los que, al no haber conseguido un acuerdo satisfactorio, no existirá un buen clima de trabajo y de colaboración entre ellos.

2. La alternativa: El Método de la negociación basada en fuertes principios.

En “Obtenga el sí”, los coautores nos presentan una alternativa basada en una serie de principios, que nos permitirá obtener grandes acuerdos, satisfaciendo no sólo nuestros intereses sino también los de la otra parte, y además garantizando el mantenimiento de la relación. El Método parte de la idea de que la negociación se desarrolla en dos niveles:

  • Negociación aplicada a la esencia
  • Negociación aplicada al procedimiento para tratar con la esencia.

La esencia la podríamos identificar con los intereses que hay en juego en una negociación. Se trata de identificar cuáles son nuestros objetivos, y categorizarlos en función de su importancia. El buen negociador, tratará de identificar cuáles son los objetivos concretos en ese momento, pero tratará de buscar o prever los beneficios que un posible acuerdo pueda suponer de cara a futuras negociaciones. Sobre este punto, McCormack establece el siguiente postulado: <<Cuanto más desproporcionado es el contrato, mayor es el estímulo de una u otra parte para escurrirse de él>>. Los pactos desproporcionados duran poco, por lo que un negociador duro que exprime a la otra parte, puede que gane al principio, pero perderá, y mucho, a medida que pase el tiempo.

En cuanto al procedimiento, podríamos distinguir varias fases. Uno de los principios fundamentales que hay que tener en cuenta a la hora de llevar a cabo una negociación, es que ésta no puede estar dominada por la improvisación. La negociación se desarrolla en dos grandes etapas; una primera fase de planificación y una segunda fase de interacción. Para llevar a cabo una buena negociación en su fase interactiva, esto es, en el contacto directo con la otra parte, deberemos llevar a cabo una buena planificación, teniendo en cuenta diferentes aspectos. En primer lugar, deberemos obtener toda la información posible para elaborar y definir unos objetivos concretos. En segundo lugar, deberemos elaborar una estrategia encaminada a la consecución de esos objetivos y propósitos, y estudiar cuál es la mejor forma para lograrlos. En tercer lugar, deberemos planificar la táctica teniendo en cuenta espacio, tiempo y organización de las diferentes sesiones si las hubiera. Por último, uno de los factores más importantes a la hora de negociar, es la comunicación y la persuasión, esto es, saber transmitir de forma clara las ideas e intentar convencer a la otra parte argumentado nuestra posición.

2.1 Principios que inspiran el Método de Harvard.

La alternativa implica o propone rechazar la negociación posicional dura o blanda. Ya hemos dicho, que mantener una posición dura puede conlleva un peligro para el mantenimiento para la relación. No obstante, mantener una posición blanda, también resulta contraproducente, ya que un exceso de concesiones ante una actitud dura del oponente, implica también que el acuerdo al que se llegue sea poco sólido. Como apuntábamos, un acuerdo desproporcionado provocará en alguna de las partes las ganas de zafarse de él, y además puede suponer una imposibilidad de cumplimiento. Ante esta situación, el Proyecto Harvard de Negociación ha desarrollado el método de negociación basada en fuertes principios, que se sustenta en cuatro pilares básicos:

2.1.1 Separe a la gente del problema.

Se trata de no posicionarse o encerrarse en una posición y dejar de lado las emociones o problemas que puedan perjudicar los objetivos del problema. La idea es que no tratamos con representantes abstractos de la “otra parte” sino con seres humanos, que son emocionales e imprevisibles. El aspecto humano en la negociación puede ser una ayuda o un inconveniente. Ya hemos hecho referencia a la importancia del mantenimiento de las relaciones, sobre todo si nos movemos en un ambiente familiar o empresarial. Uno de los intereses esenciales a la hora de llevar a cabo una negociación debe ser el mantenimiento y el cuidado de la relación. El motivo es claro. La mayoría de las relaciones tienen lugar en el contexto de una relación existente. Por lo que un acuerdo aceptable puede dar lugar a negociaciones futuras. McCormack nos hace una importante reflexión al hablar entre la diferencia que existe entre una guerra (que es duradera) y una batalla (que es algo concreto). Cada negociación puede ser considerada como una batalla, si la relación que existe es comercial. Por lo que, un buen acuerdo debe ser flexible, de modo que pueda dar lugar a futuras negociaciones y a proyectos cada vez más ambiciosos.

También hay que tener en cuenta, que la relación tiende a entremezclarse con el problema. Para explicar esto, es mejor acudir a un ejemplo: “los del departamento de marketing están tirando el dinero de la empresa”. Cuando lo más preferible hubiera sido, la empresa está perdiendo dinero y es hora de recortar gastos, ¿cómo puede cada departamento colaborar y ayudar en este recorte?. Según cómo lo digamos, y en el momento concreto en el que lo digamos, el receptor del mensaje puede interpretar que hay un problema y que además se ha producido un ataque personal. Para evitar estas situaciones, hay que evitar la negociación posicional y enfrentarse al problema, no a la gente. Muchas veces, los problemas se generan a lo largo de la negociación en su fase interactiva, provocados por un problema de percepción o por falta de empatía. Por eso, negociar no es imponerse, ya que es obvio que no obtendremos todo lo que nos hemos propuesto, pero es que la otra parte tampoco. Por eso hay que evitar que entremos en un clima de defensa-ataque, sino todo lo contrario, se trata de crear un clima de confianza (en la medida de lo posible) y avanzar en la negociación teniendo en cuenta, tanto los intereses propios como los del adversario.

2.1.2 Céntrese en los intereses, no en las posiciones.

El capítulo empieza con un ejemplo que consiste en la discusión que tienen dos personas que están en una biblioteca, sobre una ventana. Uno quiere cerrar la ventana porque hace corriente y otro quiere que la ventana se quede abierta porque siente que el ambiente está cargado y tiene calor. En este caso, la posición estaría representada por ventana abierta -VS – ventana cerrada. De modo que si nos encerramos en las posiciones, una de las dos partes no verá satisfecha sus intereses, y la negociación se llevará a cabo de una forma tensa. Por eso debemos buscar los intereses subyacentes en cada conflicto, que en este caso son: aire fresco para evitar el calor/ evitar corriente de aire. En este caso no hemos separado los intereses con un –VS- puesto que no se trata de intereses contrapuestos. Más bien todo lo contrario, son intereses que pueden coexistir, pero sólo si los negociadores se centran en ellos y tratan de darles solución.

Para cada interés suelen existir varias soluciones posibles que las podríamos ordenar en función de su grado de aceptación. Por otro lado, una buena planificación debe tener en cuenta que detrás de las posturas opuestas y enfrentadas, hay muchos más intereses de los que se presentan en un principio en conflicto. Se trata por tanto de indagar, y de buscar la mejor solución, teniendo en cuenta los intereses subyacentes. Siguiendo con el ejemplo, al oír la discusión el bibliotecario acude al lugar, e indaga sobre los motivos e intereses de cada parte. Tras haber obtenido la información que necesitaba, se llega a una solución satisfactoria, que es que el que tiene calor se sienta junto a la ventana que permanecerá abierta, y quien quiere evitar la corriente, se cambiará a un sitio situado lejos de la ventana.

En conclusión, pese a que a priori pueden presentarse intereses contrapuestos, una buena planificación basada en la obtención de información, puede revelarnos que existen intereses compatibles entre sí. Por otro lado, centrándonos en los intereses de la gente  y no en las posiciones, estimularemos la creatividad de ambas partes de modo que obtendremos soluciones mutuamente ventajosas.

2.1.3 Invente opciones en beneficio mutuo.

Antes de decidir lo que vamos a hacer, hay que generar una variedad de posibilidades, con el objetivo de diseñar unas soluciones óptimas, para actuar mejor mientras estamos bajo presión. Se trata de elaborar una serie de directrices que inspiren nuestra actuación, y que nos guíen hacia la definición de un acuerdo satisfactorio. Para ello, es necesario tener presente una planificación táctica, en dónde deberemos dedicar un tiempo a la reflexión de cara a obtener un acuerdo que no nos cueste cumplir y que nos resulte beneficioso.

A la hora de proponer un acuerdo o de realizar una oferta, se aconseja que no sea la única que tengamos en el tintero. El motivo es que, como ya hemos comentado antes, no debemos que la improvisación se haga dueña de nuestro proceso de negociación, porque una falta de negociación sólo puede provocar que hagamos concesiones antes de tiempo, y que el acuerdo alcanzado (si es que finalmente se logra alcanzar alguno) sea poco sólido y atractivo. Para evitar esto, hay que estar preparado y buscar alternativas que puedan resultar beneficiosas tanto para mí, como para la otra parte. Al fin y al cabo, si estamos negociando es porque la otra parte tiene algo que a nosotros nos interesa y a la inversa.

Hay un dicho popular que dice que hay que prever lo peor, y esperar lo mejor. En un proceso de negociación, esto lo podríamos relacionar con una AMAN (Alternativa al Mejor Acuerdo Negociado). Debemos tener en cuenta, de que si no somos capaces de elaborar una serie de alternativas creativas y atractivas para la otra parte, de modo que podamos llegar a una Zona de Acuerdo aceptable, la otra parte puede tener una alternativa externa a ese acuerdo. Por lo tanto, deberemos ser capaces de ofrecerles algo mejor, para obtener un acuerdo ventajoso y eficaz. Pero esa alternativa o AMAN puede ser un arma de doble filo, porque si quien lo ostenta somos nosotros, podremos apretar a la otra parte, para ver si logramos alguna concesión más ventajosa, siempre teniendo en cuenta el principio de McCormack de evitar un acuerdo desproporcionado.

2.1.4 Insista en utilizar criterios objetivos.

En ocasiones, a la hora de abordar una negociación, hemos de tomar como referencia algún elemento a modo indicativo, para hacer o pedir concesiones que estén dentro de lo razonable. El elemento más claro y ejemplificativo al que se suele hacer referencia tomando como base un criterio objetivo, es el precio o el valor económico de algo. Cuando llevamos a cabo la compra de unas acciones, compramos algo más que unos títulos de propiedad. Imaginemos que la compraventa se realiza por la totalidad de las acciones que representan la totalidad del capital de una empresa determinada. Podemos tomar como referencia el valor nominal de las acciones, para hacernos una idea de la cantidad que deberemos desembolsar por ellas. Pero como al mismo tiempo estamos comprando una empresa, con personalidad jurídica para ser titular de derechos y obligaciones en el mercado, seguramente el precio nominal de esas acciones, no se corresponderán con el valor real de la empresa. ¿Cómo solucionamos este problema? ¿Cuál es el valor deseable y medianamente razonable de esas acciones? Para resolver a estas cuestiones deberemos acudir a una serie de criterios objetivos, que nos permitan llevar a cabo un proceso de negociación en la que debemos obtener un acuerdo satisfactorio sobre el precio final de esas acciones. Un mecanismo para resolver esto, sería acudir a un asesor jurídico o experto independiente, para que lleve a cabo un procedimiento de “Due Diligence”. A través de este procedimiento, podremos saber de forma más o menos razonable, que precio podremos aceptar por la compraventa de esas acciones.

Otros ejemplos de criterios objetivos, además del tercero experto e independiente, sería acudir al valor de mercado, un precedente, criterios profesionales o tradicionales… Pero en cualquier caso, los coautores de “Obtenga el sí” ponen el acento en que deben de tratarse de criterios justos e imparciales.

2.2 Algunas consideraciones de McCormack

Puesto que el autor de estas líneas se está preparando como jurista, considero oportuno dedicar un apartado de este trabajo sobre la técnica negocial, explicada tomando como referencia uno de sus clásicos (“Obtenga el sí”) y algunas de las consideraciones que hace McCormack acerca de la negociación. McCormack es licenciado en Derecho por la Universidad de Yale, que dirige su trayectoria profesional hacia los negocios, siendo uno de los fundadores de la prestigiosa firma IMG. El libro “Toda la Verdad sobre los abogados” pretende dar algunos consejos a tener en cuenta a la hora de tratar con los abogados, sobre todo en un contexto de negociación empresarial, y que deben ser tenidos en cuenta a la hora de aplicar cualquier método negocial. Principalmente destacamos dos ideas clave, que es conveniente tener presente a la hora de planificar una negociación, en un contexto de empresa, ya que muchas veces, debemos contar en nuestro equipo con la ayuda de abogados y otros expertos en otras ramas sociales, como economistas, relaciones públicas, entre otros.

En primer lugar, una idea que resulta importante destacar, es que los abogados son los encargados de formalizar un trato, no de negociarlo. No obstante, en ocasiones su opinión resulta de lo más valiosa, pues una cualidad del hombre de negocios, es su ansia por cerrar un trato, cosa que a veces implica que se pasen por alto ciertos riesgos e inconvenientes. Sin embargo, los abogados, cuya cualidad es la minuciosidad y la tenacidad a la hora de llevar a cabo un contrato, pese a prever muchas consecuencias que el empresario a veces no ve, pueden dar al traste con una oportunidad de negocio. Precisamente porque las oportunidades de negocios se han de llevar a cabo aprovechando unas determinadas circunstancias que se dan en un determinado momento, hay que encontrar el equilibrio entre la cualidad abogado-empresario.

En segundo lugar, los empresarios y los hombres de negocios, en general, resaltan los aspectos positivos de un acuerdo, mientras que los abogados se centran más en los aspectos negativos del mismo. De ahí la importancia de encontrar el equilibrio y llegar a un acuerdo satisfactorio para ambas partes. Además, ya se ha comentado en líneas anteriores, la conveniencia de evitar un acuerdo desproporcionado, pues seguro que no será ni satisfactorio ni duradero, aspectos fundamentales según los coautores Fisher, Ury y Patton sobre la eficacia de un acuerdo.

III. Opinión Crítica Personal.

Mientras realizaba el presente trabajo, un compañero me recomendó la obra de McCormack “Toda la verdad sobre los abogados”, de modo que a la vez que iba trabajando sobre el libro “Obtenga el sí”, me daba cuenta de que uno de los aspectos más importantes a la hora de sentarse a negociar con la otra parte, es que debemos barajar diferentes opciones para poder elegir la solución que se considere más conveniente y satisfactoria en ese momento.

La decisión de incluir algunas referencias sobre la obra de McCormack, vino motivada por la incidencia que hacía el Método de Harvard basado en fuertes principios, sobre la creatividad y la invención de diferentes opciones, como uno de los pilares básicos sobre el cual se sustentaba. En el libro de McCormack, el autor nos hace un recorrido a lo largo de su carrera profesional como hombre de negocios aunque con formación jurídica, de modo que podemos ver varios ejemplos de negociación, y varias formas de resolver determinados asuntos. No puede considerarse como una obra descriptiva o explicativa de cómo se ha de llevar a cabo una negociación, a diferencia del libro “Obtenga el sí”. No obstante, nos ofrece múltiples ejemplos y algunos consejos que pueden resultar de lo más útiles a la hora de afrontar un conflicto o una negociación.

Es cierto que nuestro sistema jurídico responde a una tradición distinta a la del sistema americano. No obstante, McCormack nos cuenta experiencias sobre un conflicto que tuvo en Australia, que por desgracia tuvo que ser resuelto por un tribunal de ese país. McCormack desconocía la práctica forense de aquellos tribunales, pero sabía que para llevar a cabo un pleito con éxito, debía de contar con la ayuda de un abogado local, que conociese bien la manera de proceder de las cortes en aquella región. Se trata de una lección que aprendió bien, pues en una ocasión anterior, en un litigio que tuvo que atender ante los tribunales de Arizona, contó con los servicios de una importante firma de New York, que pese a su fama y prestigio, no consiguió resolver con éxito el asunto. El motivo fue que la práctica forense del lugar favoreció a la otra parte, que había procurado conocer y comprender bien, para llevar a cabo una buena planificación. Por lo tanto, es importante tener presente cómo actúa la otra parte, de modo que nos podamos adaptar a ellos, y prever una serie de opciones más favorables.

Uno de los aspectos que me gustaría resaltar y sobre los que me gustaría expresar mi opinión, es la idea de que en una negociación pueden intervenir varias personas que defienden en principio unos objetivos comunes. Me refiero a la negociación que se lleva a cabo en equipo, sobre todo en un ámbito empresarial, en la que un grupo de personas ha sido designado para llevar a cabo la negociación con un nuevo agente económico que quiere entrar en el sector. Se trata de asuntos muy importantes, cuyos beneficios pueden ser sustanciales si se llega a un acuerdo satisfactorio, eficaz y duradero. Por lo que es importante que en esa negociación, se cree un clima de confianza y de trabajo, de modo que el equipo reme en una sola dirección. En el apartado del presente trabajo “algunas consideraciones sobre McCormack”, hemos hecho referencia a que, en ocasiones, profesionales de diferentes ámbitos y con distintas maneras de pensar (abogados y empresarios principalmente) deben trabajar juntos para conseguir un acuerdo con un tercero. Por eso es importante conciliar las formas de pensar de cada integrante del equipo, para tener una visión más amplia y más completa, para poder elaborar un catálogo ambicioso de opciones basado en la flexibilidad y en la creatividad.

Sobre esto, es importante tener en cuenta las aportaciones de cada miembro del equipo, de modo que invitando a participar a cada uno con su aportación, su implicación será mayor, pues considerará que ese acuerdo ha sido posible, en parte, gracias a él. También hemos hecho referencia al hablar de los principios que inspiran el Método de Harvard basado en fuertes principios, que tratamos con personas, que están cargadas de emociones y de inquietudes. Por lo que el factor psicológico es muy importante a la hora de llevar a cabo la negociación, tanto en la otra parte, como en el resto de componentes de tu equipo, pues a veces una persona a la que se le ha reconocido méritos, se sentirá más a gusto y trabajará mejor.

En otro orden de cosas, me gustaría resaltar la idea de flexibilidad en un contrato o en un acuerdo. La flexibilidad es un elemento que debe ser tenido muy en cuenta a la hora de llevar a cabo una negociación, ya sea en su fase de planificación como en su fase de ejecución. Muchas veces, las circunstancias que han motivado una negociación o una primera reunión, no son las mismas que las que se presentan en el momento del cierre de las negociaciones. Una forma de solventar esto es llevar a cabo una revisión de las decisiones tomadas y actualizar el contrato en el momento de la firma. Pero muchas veces un contrato se firma por un tiempo indefinido o por un período de tiempo más o menos amplio. Por lo tanto, debemos de prever ciertas cláusulas que nos permitan adaptar el acuerdo a las exigencias del momento, de modo que, por ejemplo los precios, elemento que suele tener una presencia importante en muchos acuerdos empresariales, puedan ser susceptibles de adaptación. Para eso existen varias técnicas, como la de acudir a criterios objetivos para tomarlos como referencia, como el valor del mercado, o ciertas cláusulas de revisión en función de índices económicos o el valor de la moneda.

Por eso, me gustaría acabar esta parte del trabajo más crítica, con una referencia del autor McCormack, quien considera el contrato como una obra de arte:

<<La plasmación de un compromiso verbal en un acuerdo escrito es un proceso dinámico y creativo. No debe cerrar un trato, sino mejorarlo>>

IV. Bibliografía consultada.

Para la elaboración del presente trabajo, se ha llevado a cabo la consulta de los diferentes materiales:

  • “Obtenga el sí. El art de negociar sin ceder”, de los coautores Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton. Ediciones Gestión 2000 S.A.
  • “Toda la verdad sobre los abogados. Cómo actúan y cómo tratar con ellos”, del autor Mark H. McCormack. Ediciones Grijalbo.
  • Apuntes y esquemas de clase, de la Dra. Isabel Viola Demestre.
  • Internet.
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