Técnicas de negociación: Los conceptos de negociación y conflicto

Para explicar la diferencia que existe entre los conceptos “negociación” y “conflicto”, es importante hacer referencia primero, al marco o contexto en el cual debemos situar estas dos categorías. Partimos de la idea de que el hombre es un ser social, y como tal, desarrolla gran parte de su actividad y satisface muchas de sus necesidades apoyándose en el grupo o en la sociedad. No obstante, una sociedad está formada por una pluralidad más o menos amplia de sujetos cuya individualidad se manifiesta a través de diferentes inquietudes o intereses propios. Estos intereses individuales se pueden presentar y desarrollar en armonía con el resto de intereses de la sociedad; pero también puede producirse un choque de intereses entre varios individuos, que puede derivar en un desacuerdo entre las partes.

Es precisamente en este contexto de tensión dónde debemos situar el conflicto, al que nos referimos precisamente como una situación tensa provocada por un desacuerdo o choque entre varios individuos entre sí, o con la sociedad, respecto a una serie intereses propios. Para restablecer el equilibrio entre las partes, acudimos a la “negociación”, que es un proceso a través del cual dos o más partes se reúnen para acercar posiciones con el objetivo de llegar a un acuerdo que les satisfaga en la medida de lo posible, teniendo en cuenta una serie de objetivos y propósitos.

La negociación en el marco de un conflicto

Por lo tanto, “conflicto” y “negociación” son dos categorías diferentes pero complementarias, en la que el conflicto es el contexto en el cual puede tener lugar una negociación. En consecuencia, la negociación se convierte en un instrumento de resolución de conflictos. Por lo tanto, la negociación es el método a través del cual las partes pretende restablecer el equilibrio y la armonía de una serie de intereses que se han presentado en principio contrapuestos, cuyo resultado es un acuerdo, cuya calidad se medirá teniendo en cuenta las siguientes consideraciones. En primer lugar, un acuerdo podrá ser calificado de bueno y satisfactorio cuando éste sea eficiente, prudente, y sobre todo, que mejore la situación de conflicto de las partes, teniendo en cuenta también, el mantenimiento de la relación con la otra parte. Esto es importante ya que, la idea de conflicto no es excepcional, sino más bien todo lo contrario.

Un conflicto de intereses puede surgir en situaciones cotidianas y con personas de nuestro entorno, cuya relación sería deseable mantener. Son ejemplos de conflicto en el que la relación es importante mantener, el pedir un aumento de sueldo a nuestro jefe, o el decidir qué película ver en el cine con tu pareja. Por eso es, importante tener en cuenta que en una negociación posicional, en la que nos propongamos mantener una actitud dominante, puede resultar contraproducente de cara al futuro. En estos casos, tal y como establecen los coautores Fisher, Ury y Patton en su libro “Obtenga el sí. El arte de negociar sin ceder”, es más aconsejable llevar a cabo una negociación colaborativa, en el que el mantenimiento de la relación es uno de los puntos a tener en cuenta de cara a la realización de la técnica negocial.

En conclusión, la negociación es el instrumento que nos permite actuar de acuerdo a nuestros intereses en el marco de un conflicto o situación en la que se produce un choque de intereses, cuyo éxito se traduce en un acuerdo que nos proporcione una serie de soluciones que permitan restablecer el equilibrio entre ambas partes.

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