Fases del proceso de negociación: la planificación del tiempo y las sorpresas.

En la primera parte del artículo “fases del proceso de negociación”, nos centramos en la importancia de la obtención de información, para empezar a confeccionar  nuestra estrategia. Sin duda se trata de un aspecto capital, así como otros como la planificación del tiempo, y la aparición de sorpresas e imprevistos.

La planificación de la negociación y el tiempo

A la hora de planificar la negociación, y definir nuestra estrategia, hemos de tener en cuenta el factor del tiempo. Una vez hayamos obtenido toda la información necesaria para interactuar con la otra parte, surge la duda de cuándo hacerlo. ¿Cuál es el mejor momento para realizar una oferta o propuesta de acuerdo?

Sin duda se trata de un tema fundamental en un proceso de negociación, y uno de los aspectos más difíciles o delicados de resolver. La negociación planificada lleva su tiempo, ya que, uno de los principios fundamentales de la negociación, es que está no puede estar dominada por la improvisación. Pero también es verdad, que la negociación no se puede alargar en demasía en el tiempo, ya que podemos perder una oportunidad de negocio (puede aparecer otro comprador), o podemos cansarnos en detrimento de la calidad de un posible acuerdo.

Por eso es importante planificar bien las diferentes sesiones (si las hubiera) para evitar caer en el estancamiento y favorecer el avance de nuestro proceso de negociación. Para ello, deberemos de tener en cuenta los espacios en los cuales se va a desarrollar la negociación, ya que no es lo mismos jugar en casa, un espacio cómodo y que conocemos, que jugar en un espacio ajeno y desconocido, donde la incertidumbre nos puede poner un poco más nerviosos.

Además, hemos de tener en cuenta que en un proceso de negociación importante, suelen intervenir un grupo más o menos numeroso de personas, o incluso más de dos partes. Con lo cual, deberemos de poner una especial atención a la sucesión de los tiempos, para que todos los participantes vean satisfechas sus pretensiones, y puedan proponer sus ideas.

Sorpresas e imprevistos: guárdate un as en la manga a la hora de negociar.

El mejor momento para lanzar una propuesta es cuando hemos realizado la operación de contraste de la información obtenida, ya que será entonces cuando tengamos definidos nuestros intereses y nuestros límites. Además, conoceremos los de la otra parte, pudiendo ajustarlos a los nuestros, tal y como veíamos en el ejemplo anterior.

Pero a veces no todo sale según lo planificado a la hora de negociar, ya que siempre surgen sorpresas o imprevistos.  La planificación en el proceso de negociación, no debe ser rígida o estática, sino que debe permitirnos a adaptarnos a las circunstancias del cada caso, según vayan surgiendo. El proceso de negociación es un proceso vivo, dinámico e imprevisible. Pese a que tú eres un buen estratega y consideras todas las opciones en tu plan, siempre hay circunstancias que no se pueden prever.

Por eso, guárdate un as en la manga a la hora de negociar e inventa opciones para añadirlas a tu plan. Hemos dicho que en el proceso de negociación no debe dominar la improvisación, pero eso no significa que no debas de ser creativo para intentar salvar un acuerdo. Pero a la hora de inventar nuevas opciones, ten en cuenta siempre tus límites, que a estas alturas ya tendrás perfectamente delimitados y planificados.

Ten en cuenta, que la otra parte también habrá previsto ciertas cosas, y que es muy posible que también guarde un as en la manga. En técnica negocial, según el método de Harvard basado en fuertes principios, esto se conoce como MAAN (mejor alternativa al acuerdo negociado).

Así que recuerda que en cualquier momento la otra parte te puede sorprender con la existencia de otro comprador interesado, y tú tienes que ser capaz de ofrecerle una contraoferta. No se trata sólo de mejorar el precio, ya que a lo mejor no puedes o el otro comprador se está marcando unos límites demasiado altos e incluso temerarios, de cara al cumplimiento del acuerdo. Se trata en definitiva, de ofrecer algo más que un simple valor monetario, que defina la oferta económicamente más ventajosa.

Parafraseando al empresario con formación jurídica Mark H. McCormack recuerda que “la plasmación de un compromiso verbal en un acuerdo escrito es un proceso dinámico y creativo. No debe cerrar un trato, sino mejorarlo”.

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2 thoughts on “Fases del proceso de negociación: la planificación del tiempo y las sorpresas.

  1. Hola César,

    Muy interesante tu reflexión sobre la negociación y las sorpresas que se pueden dar en las mismas.

    Lo ideal es llevar tan bien preparada la negociación que cuando tu contra parte se saque su as de la manga tú ya lo hayas contemplado y preparado, pero obviamente no siempre es así.

    He de reconocer, que en la mayoría de las ocasiones cuando esto me ocurre y no lo veo claro, recurro a la estrategía de que tengo que contrastarlo con alguien en la oficina (sea verdad o sea simplemente ganar tiempo para pensar). Suele ser un mecanismo que funciona, no es excesivamente elegante, pero no queda mal.

    • Gracias Alberto

      Es un mecanismo que puede ser muy útil, del cual tampoco podemos abusar, precisamente por eso, porque no es muy elegante. Aunque mejor eso que no seguir si no están las cosas claras. Así te evitas de posibles problemas.

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