Fases del proceso de negociación: La ejecución en el proceso de negociacion.

La negociación es un proceso que se desarrolla en dos grandes etapas (planificación y ejecución) y que tiene como objetivo la obtención de un acuerdo que reparta, de la mejor manera posible, los beneficios entre las partes, de acuerdo con sus intereses. En anteriores entradas, nos hemos centrado en la planificación, como primera fase del proceso de negociación. Lo hicimos tratando varios aspectos capitales, como la obtención de información, la determinación de los intereses y las motivaciones de las partes, y del tiempo y los imprevistos, fundamentalmente.

La ejecución en el proceso de negociación

Ahora nos vamos a centrar en la fase de ejecución, que es aquella en la que las partes interactúan y llevan a cabo la negociación propiamente dicha, de acuerdo con una planificación previa. El éxito de la ejecución en el proceso de negociación, vendrá determinado en gran parte, por una buena planificación, en la que hayamos previsto toda una serie de opciones y soluciones, además de habernos esforzado en conocer bien a la otra parte. Pero es necesario tener en cuenta una serie de consideraciones, que nos facilitarán nuestro objetivo, que no es otro que, la obtención de un acuerdo eficaz que recoja de forma satisfactoria los intereses de las partes.

El tratamiento de la información en el proceso de negociación: escuchar, comprender y revisar.

Se trata de una serie de consideraciones básicas y generales, pero que conviene tener presente a la hora de interactuar con la otra parte. En primer lugar, a la hora de transmitir la información de nuestro producto, o sobre nuestros intereses, lo hemos de hacer de una forma clara y precisa, asegurándonos de que la otra parte nos entiende. Hemos de transmitir confianza a la otra parte, y para ello debemos demostrar que conocemos bien nuestro producto. Lo hemos de hacer, sin olvidarnos de que la otra parte no tiene porqué tener un conocimiento experto y preciso sobre el producto que ofrecemos.

En segundo lugar, hemos de saber escuchar lo que nuestro interlocutor nos quiere transmitir. Es muy recomendable, sobre todo en procesos de negociación relativamente complejos, apuntar los puntos que creemos relevantes y que nos quiere transmitir la otra parte, para reproducirlos posteriormente y asegurarnos de que hemos comprendido todos los extremos de la información recibida. Además, en relación con lo dicho anteriormente sobre el conocimiento experto, muchas veces, sabemos lo que queremos, pero no sabemos expresarlo, por lo que debemos investigar y averiguar qué es lo que quiere realmente cada participante del proceso de negociación.

En conclusión, el tratamiento que debemos ofrecer a la información debe responder a los siguientes parámetros: el de la transmisión clarificadora y ordenada de los extremos, el de la escucha respetuosa y comprensiva entre las partes, y el de la revisión y comprensión de los puntos negociados.

El ritmo en el proceso de negociación

El tiempo en relación con el proceso de negociación, así como la planificación de los ritmos y las sesiones, es algo bastante complicado de dominar. No obstante, es algo que se va perfeccionando con la práctica, y sobre todo, a medida que se va conociendo a la otra parte. Recordemos que, muchas veces, la negociación en su modalidad colaborativa o integrativa, se lleva a cabo en el marco de una relación preexistente.

De cara a optimizar al máximo nuestro tiempo, deberemos planificar nuestras sesiones teniendo en cuenta al cliente que vamos a recibir, sobre todo cuando lo conocemos. Es muy posible, que le tengamos que dedicar más tiempo a un cliente nuevo, que aún no nos conoce (y que queremos que lo haga), que a un cliente cuya relación mantenemos durante hace tiempo, y que seguramente sepamos cuáles son sus pretensiones. No obstante, se trata de casos en los que, más que cerrar un acuerdo, se trata de renovarlo, y la negociación que se desarrolla tiene un marcado carácter comercial o mercantil.

En definitiva, intentar en la medida de lo posible, clasificar a la otra parte (sobre todo si la conocemos) para adecuar el ritmo de la negociación evitando así que se haga pesada y se demore en exceso. Recordemos que muchas negociaciones se hacen teniendo en cuenta una oportunidad de negocio, cuyas circunstancias pueden cambiar en un período relativamente corto de tiempo.

La realización de una propuesta de acuerdo equilibrado y asumible

Tras haber recogido y manifestado los intereses de las partes implicadas en el proceso de negociación, y tras haberlos comprendido, ya estamos en disposición de realizar una propuesta de acuerdo. ¿Cómo tiene que ser esta propuesta? La propuesta tiene que ser fiel a nuestros intereses y, sobre todo, asumible. No podemos realizar una oferta temeraria con el objetivo de captar a la otra parte, ya que ante la sospecha de un posible incumpliendo, difícilmente llegaremos a cerrar ningún acuerdo.

El acuerdo al que lleguemos debe ser equilibrado para ambas partes, ya que de lo contrario, es muy posible que la parte más perjudicada por ese acuerdo, o bien incumpla el contenido del mismo, o bien intente resolver el mismo, ante una posible oferta de un tercero. Tenemos que hacer difícil a los terceros el mejorar nuestro acuerdo, para evitar la fuga de clientes. Asunto especialmente relacionado con la fidelización, del que trataremos más adelante.

En cuanto al tratamiento de las concesiones, hay muchas maneras de hacerlo y son muchas las técnicas utilizadas. Quizás la más importante sería la de ceder a cambio de algo o la concesión condicionada. Luego podemos ordenar jerárquicamente nuestras posibles concesiones (contrastándolas también con las pretensiones de la otra parte) y conceder en algunos aspectos poco importantes para nosotros, invitando a la otra parte a seguir negociando y potenciando la calidad del acuerdo.

Recuerda a la hora de ordenar las posibles concesiones, las motivaciones de las partes y los intereses que hay en juego. Hay que averiguar, qué aspecto (además del económico) preocupa más a la otra parte, y cómo lo podemos satisfacer. A lo mejor a la otra parte no le interesa tanto el precio, si no un servicio de postventa de calidad, o la prestación de ciertas garantías, o la facilidad en el pago, entre otros. En definitiva se trata de satisfacer las necesidades de la otra parte, de una forma creativa y convincente, que haga de tu proyecto un valor seguro por el que apostar, difícilmente mejorable por un tercero.

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