Cómo obtener un acuerdo eficaz

En anteriores post hemos tenido oportunidad de hablar sobre las fases o etapas que deben comprender, necesariamente, un proceso de negociación. Tras la planificación y la ejecución del proceso de negociación, hemos de haber alcanzado el siguiente resultado: la obtención de un acuerdo eficaz. Y es que ese es nuestro principal objetivo, a la hora de sentarnos a negociar.

Un acuerdo es eficaz, cuando distribuye de la mejor manera posible, los beneficios entre las partes. Dicho de otra manera, un buen acuerdo, debe reflejar los intereses de las partes que han participado en el proceso de negociación. Hemos de tener en cuenta, que otro de los objetivos principales de la negociación, es el mantenimiento de la relación con la otra parte. Sobre todo en su modalidad colaborativa, ya que ésta suele producirse en el seno de una relación existente. Imaginemos que estamos negociando un contrato de suministros, o pretendemos apostar por una subida salarial con nuestro jefe o responsable.

Por lo que, un acuerdo que refleja los intereses de las partes, será duradero y reportará beneficios a las partes implicadas, posibilitando así nuevas oportunidades de acuerdo o negocio. Al fin y al cabo, uno de los principios básicos de la contratación, es que ésta se basa en la confianza. Contratamos porque confiamos obtener de la otra parte un beneficio.

Cómo obtener un acuerdo eficaz: la plasmación de los intereses de las partes y los intereses subyacentes.

Tras haber obtenido y contrastado la información que se debe tener en cuenta a la hora de negociar, hemos de tener claro cuáles son los intereses que hay en juego. No sólo nos sentamos a negociar para obtener un mejor precio, sino que muchas veces hay otros intereses subyacentes, que pueden determinar el éxito de una negociación.

Imaginemos que estamos contratando la compraventa de una maquinaria específica, cuya complejidad técnica no se resuelve sólo en el momento de la compra y la instalación de la misma. Sobre todo cuando se trata de una maquinaria, de la que depende nuestra principal actividad empresarial. En este caso, además del precio, querremos que la otra parte nos ofrezca algo más, que lo convierta en la mejor opción. Por ejemplo, exigiremos una serie de garantías o un servicio postventa técnico de calidad. Por lo que, el acuerdo que firmemos, deberá reflejar de una forma clara y precisa, nuestro interés por recibir una máquina cuyo índice de averías sea muy bajo (de lo contrario comprometeríamos nuestra actividad y la de nuestros clientes), y de tener a nuestra disposición un servicio técnico de reparación urgente.

En negociaciones que tienen por objeto el supuesto de hecho planteado (o similar), es muy fácil advertir que la complejidad del asunto, hace que debamos prestar atención a numerosos aspectos. Por ejemplo, ese servicio técnico postventa, que reflejará el aspecto de garantías en un acuerdo, debería tener un coste asumible. Se trata de un punto que puede pasar desapercibido, al menos al principio, pero al que rápido le dedicaremos una preparación específica. No nos gustaría comprar una maquinaria de cuya actividad diaria depende nuestro negocio, que se sufra continuas averías y que además tengan unos costes de reparación muy altos. Aunque nos la dejen a mitad de precio, sin duda no reflejaría nuestros intereses.

Garantiza la eficacia del acuerdo: revisa punto por punto los extremos del mismo

Antes de firmar nada, hay que revisar punto por punto los extremos de un acuerdo, para garantizar la eficacia del mismo. Debemos asegurarnos que todos los puntos acordados han quedado lo suficientemente claros para las partes. Por eso, el clausulado del contrato debe ser claro y concreto.

Estamos ante un contrato, no ante un ensayo jurídico-científico, o ante un artículo en el cual podemos “jugar” un poco con el lenguaje. Es algo a tener en cuenta, por la persona que redacte el contrato, sobre todo si es un abogado que, en su anhelo de prever todas las posibles consecuencias de un determinado acuerdo, complique con extensas cláusulas, lo que en su día se negocio como algo sencillo y comprensible para las partes.

Un acuerdo eficaz es aquel que es duradero

Para que un acuerdo pueda ser duradero, debe ser asumible y equilibrado para las partes. De lo contrario, corremos el riesgo de que alguna de las partes no pueda asumir lo acordado, o de que intente zafarse del mismo, en cuento tenga la posibilidad. Nuestro acuerdo debe ser difícilmente mejorable por un tercer competidor. Sólo así garantizaremos que un acuerdo pueda ser duradero, pudiendo disfrutar de los beneficios del mismo durante un largo período de tiempo.

No obstante, podemos incluir una cláusula sobre la duración del mismo, junto a otra que indique que las partes podrán renovar el mismo por mutuo acuerdo. La cláusula sobre la duración de un determinado acuerdo, nos permitirá renovar el mismo teniendo en cuenta, si procede, las nuevas circunstancias que rodean la contratación. Por lo que, no solo renovaremos el acuerdo, sino que además tendremos la oportunidad de mejorarlo.

foto: Eva rodriguez; Iberestudios web

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