Técnicas de negociación y venta: limitando las opciones del cliente.

Uno de las fases más importante a tener en cuenta cuando se realiza una negociación o una venta, es el cierre de la misma. Para ello, vamos a halar de una serie de consejos prácticos o estrategias a tener en cuenta, para aumentar las posibilidades de un cierre de venta de forma positiva. La idea que quiero transmitir en este post, es la de limitar las opciones del cliente, con el objetivo de ayudarle a decidir sobre la compra de un determinado producto o la contratación de un determinado servicio.

Limita las opciones, ayuda a formar una decisión.

Hay muchos entendidos en la materia que opinan que las opciones paralizan o retrasan la toma de decisión. Y es que retrasar el cierre de la venta supone aumentar el riesgo de que un cliente finalmente rechace la opción de comprar, que es la única que de verdad importa cuando estamos en el seno de una venta. Ofrecer demasiadas opciones a un cliente, puede ser contraproducente, ya que éste puede sentirse confundido o abrumado y ante la creciente duda que se le presenta, es muy posible que nos diga: “me lo tengo que pensar”.

Limitar las opciones significa que nuestro trabajo como vendedores (en sentido amplio) consiste en ayudar al cliente a que se forme una decisión. Nuestro objetivo es el de provocar al cliente a que decida y compre nuestro producto o se suscriba a nuestra idea. Para ello hemos de tener en cuenta varios elementos.

En primer lugar, las prisas nunca son buenas compañeras de viaje. Y quien lea esto no debe entender ahora que nos estamos contradiciendo. Nada más lejos de la realidad. De lo que se trata es de llevar a cabo una primera fase de investigación, en la que nuestro objetivo es averiguar cuáles son las necesidades de nuestro cliente. Como de este tema hemos hablado en algún post anterior (el cual recomiendo que leas y agradezco que comentes), solo resaltaremos muy resumidamente la idea principal. Para encerrar a un cliente entre 2 o 3 opciones, es fundamental que nos hayamos preocupado de saber qué busca ese cliente. Sólo así podremos ofrecer unas pocas opciones que realmente le puedan interesar al cliente.

Si le ofrecemos unas pocas opciones y ninguna de ellas responde a los intereses del cliente, es muy raro que nos diga que sí. Y si lo hace, es muy probable que vuelva para devolvernos el producto y que ese si se compute como un no.

En segundo lugar, captada las necesidades del cliente en cuestión, nuestro objetivo será seleccionar del catálogo, aquellos productos que le puedan interesas. En este punto, hay que mostrarse profesionales. Si un producto no va a cumplir las expectativas o solo las va a cumplir en parte, pasa al siguiente que si las cumpla. Se trata de buscar productos con altos porcentajes de éxito.

Descarta las opciones poco interesantes o inoportunas

Por último, una vez descartadas las opciones poco interesantes o inoportunas, trabajo que debe llevar a cabo por el vendedor de forma rápido y eficaz, para arrancarle al cliente esa idea de, “veo que tú sí que sabes lo que busco y me entiendes”, debemos ayudar al cliente a tomar por fin una decisión.

De entre las pocas opciones finalistas, siempre hay una que es digamos la favorita. Como la sensación del cliente es que le hemos ayudado y que sabemos lo que busca, no dudará en dejarse aconsejar por nosotros, y estaremos en posición de decirles: “señor, esta es la mejor opción para usted, cuánto quiere”. Y si no hay una clara favorita, habrá que provocarla: “señor, cuál prefiere ésta o ésta”. Una forma sencilla y rápida de provocar un sí para un cierre de venta.

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