Políticas de ajustes y recortes -vs- un mercado interior fuerte.

A largo de estos días, hemos podido observar titulares que reflejan la preocupación del Gobierno español (y de otros países), de reducir el déficit del PIB hasta el 5,3% durante este año, mientras que el FMI alerta de su preocupación o su desconfianza de que, no logren el objetivo fijado.

Bajo estas circunstancias se están llevando a cabo numerosas medidas de ajustes en el gasto (recortes) y de flexibilización laboral (reforma laboral). Pero tal vez los Gobiernos deberían poner el acento en los ingresos, para procurar que estos aumentaran de modo que se pudiera sostener el Estado de bienestar y social, tal y como lo conocemos. Incluso con la perspectiva de mejorarlo progresivamente, para hacerlo más eficaz, más social y más sostenible. Responsabilidad social corporativa, me decía un amigo, refiriéndose al ámbito privado sobre esto último.

Sin embargo, lo que se está consiguiendo con estas medidas, es ahogar más la capacidad de los Estados para generar ingresos. Y es que de lo que se trata es de fortalecer un mercado interior, que es el que nutre y crea riqueza a un país como España, donde el 85% de las empresas son PYMES. Las pequeñas y medianas empresas, son la fuente principal de riqueza de nuestro país, por cuanto son las que generan en su gran mayoría empleo, y por tanto, las que generan el consumo que sirve para engrasar la maquinaria sobre el que se basa nuestro sistema económico.

Por eso choca que los Gobiernos y las autoridades como el FMI, se empeñen en ahogar o limitar la capacidad adquisitiva de los consumidores, y en definitiva en debilitar los mercados internos de los países. Algunas corrientes de pensamiento neoliberal, opinan que para que la economía sea más productiva, los precios de los productos que se producen y que se consumen, han de bajar. Y una forma que tienen las empresas de bajar los costes a la hora de producir, es reducir el salario del trabajador, convirtiéndolo en una mercancía-coste más de la cadena. A nivel microeconómico tal vez si que sea un coste que sirva para aumentar la productividad. Pero a nivel macroeconómico es necesario que existan trabajadores con un buen sueldo y con la capacidad adquisitiva suficiente para sostener el mercado, y el Estado.

Y los Estados necesitan una economía fuerte para poder disfrutar de un sistema de ingresos (vía impuestos, principalmente IRPF, IS e IVA) para poder seguir invirtiendo en el mal llamado gasto social (educación, I+D+I, renovables…) y seguir así creciendo como país. También los Mercados verían recoger los frutos de un mercado fuerte no ahogado con tanto ajuste y recorte. No obstante, todo ello no será posible hasta que los intereses de unos pocos, aquellos que manejan el Mercado, dejen de estar por encima de los intereses del resto, que no dejan de ser los de la mayoría.

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Técnicas de negociación y estrategias de ventas en la película “El informador”

“El informador” (Boiler room en su título original) es una película muy recomendable para todos aquellos a los que les guste las técnicas de negociación, o las estrategias de ventas. Además, para los que se dediquen a la venta, ya sea de forma directa o indirecta, la película incluye varias escenas que pueden servir como ejemplos de técnicas de motivación. La película en cuestión, se centra en las ventas por teléfono, que es algo habitual y cotidiano hoy en día. ¿Quién no recibe una o varias llamadas al día, para comprar o contratar algo?

Una de las primeras lecciones que se desprende del discurso del actor Ben Affleck en su papel de “el reclutador”, es que hay que mostrarse seguro y que hay que marcarse unos objetivos. Éste es el tono de su exposición: aquí queremos ganadores, queremos que os dejéis la piel trabajando y ¿cuál es el objetivo?, pudrirse de dinero. Delante de él, un grupo de jóvenes ambiciosos que desean convertirse en agentes de bolsa, escuchan atentos sus palabras. Sus rostros expresan miedo, interés, dudas, pero todos tienen en común su ansía por un trocito del pastel.

Técnicas de venta y persuasión

La función de estos jóvenes, captar al ciudadano ahorrador para que invierta en determinadas acciones y valores, a cambio de una comisión. A lo largo del film podemos ver como Seth (interpretado por Giovanni Ribisi) va aprendiendo diferentes técnicas de venta y de persuasión, de la mano de los “agentes superiores”. Por ejemplo, el poder del silencio, poner un límite inicial a la venta, o como convencer a un potencial cliente desinteresado transformando su duda inicial en un interés, haciéndole creer que realmente está ante una oportunidad que no puede dejar escapar.

Es ilustrativo el cierre de venta realizado por el agente superior Chris (interpretado por Vin Diesel) de todo un conjunto de técnicas de negociación y cierre de ventas. Al otro lado del teléfono hay un médico ocupado que no tiene tiempo para escuchar una nueva idea o oportunidad de negocio. Es lógico, ya que cuando alguien quiere comprar algo, suele ser él quien se desplace hacia el producto o servicio, no al revés. Por lo que, quien vende por teléfono sabe que en cierto modo está molestando. De modo que se trata de captar su atención. En la película, se utiliza un truco muy sencillo, y que a veces tiene éxito: usted está ocupado, bien no le molestaré, porque yo tampoco tengo tiempo, ya que hay otros médicos a los que sí les interesa mi idea. Aquí juega con el poder del silencio, y simplemente sale bien. Tras disimular sus ansias por cerrar la venta, lo que consigue el vendedor en este caso es despertar el interés del posible cliente, y una vez captada su atención, ya podemos explicar las ventajas de nuestro producto.

Lo siento, no puedo venderle más, de momento.

Sigue la exposición con otro truco de venta, un techo inicial de compra. De modo que, pese a que en realidad es una compra importante, el cliente quiere ir a por todas, quizás más de lo que realmente puede gastarse. Pero recordemos el modo en cómo se le ha captado: uno no quiere ser menos que los demás y sería horrible que otro se aprovechara de una oportunidad que anteriormente se dejó escapar. La explicación del vendedor de porqué no puede venderle más, es que al ser un contacto inicial hay que empezar con una cantidad pequeña, y luego más adelante, apostar por operaciones más serias. Y la sensación del cliente, realizar esta compra “pequeña” y esperar ansioso el poder comprar más en un futuro próximo.

Lo comentado hasta aquí son tan solo unos cuantos ejemplos de técnicas de venta que van apareciendo poco a poco durante la película. En cualquier caso, se trata de una película muy recomendable, aunque sólo sea por el elenco de actores que aparecen en el reparto. Así que, si no la han visto todavía, háganlo.

¿Qué es para ti la negociación?

El obejtivo de esta entrada no es otro que el generar un pequeño debate, acerca de lo que considera cada uno que es o debe ser la negociación. Así que, se aceptan (y agradecen) los comentarios al respecto.

¿Qué es para ti la negociación? ¿Qué aspectos consideras básicos a la hora de llevarla a cabo?

foto: licencia creative commons

Reflexión sobre la alimentación “dominante”

La reflexión arranca del libro “El hambre que viene” del autor Paul Roberts, que habla de los cambios que se han producido en el sector industrial de la alimentación, desde antaño hasta nuestros días, y reflexiona sobre las consecuencias que esos cambios tienen en la sociedad tal y como hoy la conocemos. El alimento se ha convertido en un producto más del mercado, y se trata y se manipula más allá de su valor nutritivo. Al fin y al cabo, el negocio de la venta de snacks, ofrece unos márgenes relativamenbte altos y unas cifras de facturación muy interesantes desde el punto de vista lucrativo.

“El hambre que viene” del autor Paul Roberts

Lo que está pasando en muchos paises, como China, es que la implantación de estos nuevos productos artificiales propios del primer mundo , esta provocando que la cocina tradicional regional, se esté sustituyendo por una dieta mundializada de alto contenido calórico. Tal y como ha pasado en EEUU y Europa en los años 1980-2011. El uso masivo y abusivo de edulcorantes y aditivos varios, hace que obtengamos unos alimentos mejores en apariencia, pero peores, o cuanto menos dudosos, desde el punto de vista sanitario. Ello, asociado al ritmo de vida sedentario que se extiende y generaliza en nuestra sociedad, hace que surjan las llamadas enfermedades de la opulencia: enfermedades como la obesidad (antes de 1980 se hablaba como mucho de sobrepeso), enfermedades cardiovasculares, diabetes, etc.

Sobre la sociedad del riesgo, debemos hacer referencia a dos conceptos o ideas, que son defendidos, entre otros autores, por el Dr. José Esteve Pardo, profesor de Derecho Administrativo de la UB. Se trata de la distinción del concepto de peligro, de origen natural, del concepto de riesgo, de origen humano. En relación con el tema que nos ocupa, hemos superado el peligro de sufrir una hambruna, una mala cosecha, o lo que se conocia como periodod de vacas flacas. Pero al superar esos peligros con nuestra actividad (tecnologia agropecuaria) hemos creado una serie de riesgos, cuyas dimensiones están aún por determinar. Tenemos exceso de alimentos pero, ¿a qué precio? Muchas de las consecuencias de la utilización de ciertos aditivos y ciertas prácticas no se manifiestan hasta pasado unos años ,y en ocasiones, sigue siendo dificil determinar con exactitud esa relación causal entre el daño producido, y la acción de un determinado producto.

Lo hasta aquí escrito, no es más que una pincelada de los muchos debetes y reflexiones que se pueden extraer de este interesante libro “El hambre que viene” de Paul Roberts, sobre la alimentación “dominante” y la mundialización de una dieta que no es precisamente la mejor de todas.

El Impuesto de Patrimonio como medida populista.

Hace pocos días, el Gobierno del señor Zapatero, aprobó un impuesto retirado años atrás. Se trata del Impuesto de Patrimonio, cuya aprobación en plena carrera a las elecciones, no es más que una muestra de una medida improvisada y populista, por parte del PSOE.

Se trata de una figura un tanto particular, en cuanto a su singularidad, ya que es difícil encontrar un impuesto parecido en los países de nuestro entorno. Sin embargo, se presenta como un remedio eficaz contra la crisis, con el argumento de que es un impuesto que grava a las grandes fortunas. Es fácil sumarse a la consigna de que la crisis, la deben pagar los ricos.

Y con este impuesto, recuperado del baúl de los recuerdos, parece que se puede conseguir algo parecido a que sean los ricos los que paguen la crisis. Efectivamente, los ricos al estar en mejor posición de contribuir con los gastos públicos, deberían ser los que soporten la mayor carga fiscal en aras del interés general. Pero cuidado. Hay muchas formas de que los ricos contribuyan al sostenimiento de las cargas sociales, y sobre todo, a la creación de riqueza. Estoy pensando en creación de empresas, puestos de trabajo, inversiones, etc.

No sólo a través de un Impuesto sobre el Patrimonio, y menos tal y como está configurado actualmente, donde el objetivo sea recaudar sin más, se va a acabar con la crisis. De hecho, el candidato a las elecciones del 20-N, el señor Rubalcaba, ya ha admitido que el impuesto “está mal formulado” y que debe ser objeto de modificación o de sustitución. Sin embargo, mantendrán su vigencia hasta el 2013. Empezamos mal. O tal vez habría que decir, seguimos haciéndolo mal.

El Impuesto de Patrimonio y efecto recaudatorio, de votos por supuesto.

El Impuesto de Patrimonio tiene un efecto recaudatorio claro; su objetivo principal es el de recaudar un puñado de votos. Pero ya hemos visto que con medidas populistas no se dirige un país. Al final, te das cuenta que es contraproducente. Nadie va a confiar en ti, cuando uno de los factores clave para salir de esta crisis, es la confianza.

¿Porqué perjudicar al ahorro? Es un error, ya que otro de los factores clave para superar la crisis, es el ahorro. Estamos hartos de oír que hay que apretarse el cinturón, y de que hay que hacer esfuerzos. Pensaba que con esta expresión se referían al ahorro. Aunque lo único que veo, es que un gobierno que se dice ser socialista, ha llevado a cabo una política de recortes más propios de la “derecha”, y se ha dedicado a desmantelar el estado social.

Sobre esto último, los Gobiernos del PP madrileño y castellano-manchego, y el Gobierno de CIU en Cataluña, tampoco se quedan cortos. Precisamente tocan lo que no hay que tocar, enseñanza y educación. No obstante, me da miedo pensar que la herencia que les han dejado sus antecesores, sea tan traumática que no haya otro remedio a corto-medio plazo. Y por eso, me hago una pregunta: ¿Qué pasará tras las elecciones del 20-N?

Foto: archivo del Eleconomista