Archivos de etiquetas: negociación colaborativa

La negociación colaborativa versus la negociación posicional

La negociación es el instrumento que, desarrollada en varias fases planificadas, nos va a permitir resolver un conflicto de acuerdo a nuestros intereses. En anteriores entradas, se ha hecho referencia a las categorías “negociación” y “conflicto” como conceptos complementarios, y se ha resaltado el carácter de cotidianidad que envuelve al conflicto, entendido éste como un choque de intereses. Los intereses contrapuestos suelen surgir en el seno de una relación preexistente, como por ejemplo cuando pedimos un aumento de sueldo (relación laboral) o cuando negociamos la compraventa de unas determinadas mercancías (relación comercial o mercantil).

Por lo que para la resolución de un conflicto entendido como intereses contrapuestos, es preferible adoptar una negociación colaborativa o integrativa, en lugar de una negociación posicional. En la negociación colaborativa, lo que se pretende es integrar los intereses de las partes en un acuerdo y lograr una mejor distribución de los beneficios entre las partes. La eficacia de este acuerdo se medirá, precisamente, en la satisfacción del mayor volumen posible de intereses de ambas partes. Se trata, en definitiva, de remar en una sola dirección, teniendo en cuenta que el conflicto o los intereses contrapuestos, surgen en el seno de una relación anterior y que queremos mantener.

Sin embargo en una negociación posicional, las partes defienden una posición, adoptando muchas veces una actitud de defensa-ataque. En este tipo de negociación, a diferencia de la negociación colaborativa o integrativa, no importa tanto el mantener la relación, sino el lograr un acuerdo lo más beneficioso posible, sin tener en cuenta si los intereses de la otra parte han quedado o no satisfechos. Este tipo de negociación puede ser útil en determinados supuestos, como por ejemplo la compra de un coche, o de un determinado producto, en los que no importa tanto la relación (puesto que no la suele haber) sino el de conseguir el precio más barato.

Aún así, hemos de tener en cuenta que, si un acuerdo resulta muy perjudicial para una las partes, ésta buscará cualquier oportunidad para zafarse del mismo. O lo que es peor, corremos el riesgo de que la parte “débil” de un determinado acuerdo, no pueda cumplirlo por resultar éste muy duro. Por lo que, hay que intentar llevar a cabo el proceso de negociación en su modalidad colaborativa o integrativa, intentando una distribución de los beneficios entre las partes, o al menos, intentar que el acuerdo alcanzado sea lo más equilibrado posible, para garantizar su posterior cumplimiento.

Seguir

Recibe cada nueva publicación en tu buzón de correo electrónico.

Únete a otros 43 seguidores

%d personas les gusta esto: