Consejos a la hora de negociar con un banco

Logotipos de varias entidades financieras

Logotipos de varias entidades financieras

Negociar con un banco puede ser una tarea tediosa, si tenemos en cuenta que la visión que se tiene de los bancos y los banqueros es la de una institución grande y misteriosa a la que sólo vamos cuando necesitamos algo, pero nada más lejos de la realidad. Los bancos son como una tienda, a la que acudimos en calidad de clientes para contratar determinados servicios y productos. Así que no debemos dejar intimidarnos por la aparente aura de superioridad que rodea a los bancos, ya que, como cualquier otra tienda, no nos están haciendo un favor, sino que los estamos contratando. Esta idea debe quedar muy clara y la debemos tener siempre presente a la hora de tratar con ellos.

De la misma manera que tenemos en cuenta una serie de consejos o premisas a la hora de comprar un coche, un electrodoméstico o cualquier otra cosa; debemos repasar una serie de consejos que nos pueden ayudar a la hora de negociar con un banco la contratación de cualquiera de sus productos o servicios.

  1. Los bancos no nos están haciendo ningún favor. Son una tienda a la que acudimos para contratar un determinado producto o servicio.
  2. Como en cualquier comercio, no debemos quedarnos con la primera oferta que nos ofrezca el vendedor. La figura del banquero gestor que mira por los intereses del cliente debe desaparecer del imaginario social. La persona que nos atiende no es más que un comercial de banca, que mirará siempre por los intereses de su empresa.
  3. Por eso, debemos comparar las diferentes opciones que nos ofrece el mercado. Al igual que en el comercio tradicional, debemos acudir al mejor postor. Para ello hay que comparar las diferentes ofertas de las diferentes “tiendas del dinero”. Para ello, podemos buscar información en internet, donde hay páginas en las que se comparan los productos que tienen los bancos; como si fuera un comparador de seguros. Un comparador de productos bancarios interesante, al que podéis acudir es http://www.helpmycash.com/, aunque hay más. Otra forma de averiguar cuál es la mejor opción del mercado según nuestras necesidades, es pedirle información al comercial.
  4. Debemos pedir al comercial un folleto informativo o una copia de las cláusulas de los puntos básicos en que va a consistir el producto o servicio. Así podremos comparar más fácilmente entre las ofertas existentes en ese momento y, también forzar al comercial a que nos iguale, o incluso mejore una oferta de un competidor.
  5. Antes de acudir al banco debemos informarnos sobre los diferentes productos. No debemos dejar que otros planifiquen nuestra economía, ya que lo harán según sus intereses u objetivos comerciales.
  6. Si tenemos un dinero ahorrado, y queremos sacarle una rentabilidad, debemos tener en cuenta qué riesgo estamos dispuestos a asumir para que luego no hayan sorpresas desagradables. Hay que tener claro que, si lo que queremos es un depósito, que está garantizado por el Fondo de Garantías de Depósitos, no dejarnos seducir por otros productos “parecidos” que ofrezcan una mayor rentabilidad, pero que no están garantizados.
  7. Nunca debemos precipitarnos a la hora de firmar un contrato. Las cosas de palacio van despacio. Debemos desconfiar de las frases tipo “es lo mejor que vas a encontrar”, “nadie te va a ofrecer tanto como nosotros”, “no hay riesgo”… Por muy simpático y competente que nos parezca nuestro interlocutor, solo debemos firmar cuando comprendamos qué estamos contratando.
  8. Si tienes dudas, consulta a un profesional o a alguien de confianza. En internet es muy fácil encontrar foros con opiniones de prácticamente cualquier producto que seguro que nos ayudan a acabar de decidirnos.

Debemos de cambiar la mentalidad que tenemos para con los bancos y asumir que no dejan de ser una tienda más, regentada por unos comerciales muy simpáticos que trabajan para una empresa y que, por lo tanto, tendrán en cuenta de un modo preferente el interés de la entidad.

Espero que estos consejos sean de utilidad a aquel que los lea, y que los comparta con amigos y conocidos. Y si tenéis sugerencias o consejos, no dudéis en añadirlos en el apartado de opinión.

Técnicas de negociación y venta: limitando las opciones del cliente.

Uno de las fases más importante a tener en cuenta cuando se realiza una negociación o una venta, es el cierre de la misma. Para ello, vamos a halar de una serie de consejos prácticos o estrategias a tener en cuenta, para aumentar las posibilidades de un cierre de venta de forma positiva. La idea que quiero transmitir en este post, es la de limitar las opciones del cliente, con el objetivo de ayudarle a decidir sobre la compra de un determinado producto o la contratación de un determinado servicio.

Limita las opciones, ayuda a formar una decisión.

Hay muchos entendidos en la materia que opinan que las opciones paralizan o retrasan la toma de decisión. Y es que retrasar el cierre de la venta supone aumentar el riesgo de que un cliente finalmente rechace la opción de comprar, que es la única que de verdad importa cuando estamos en el seno de una venta. Ofrecer demasiadas opciones a un cliente, puede ser contraproducente, ya que éste puede sentirse confundido o abrumado y ante la creciente duda que se le presenta, es muy posible que nos diga: “me lo tengo que pensar”.

Limitar las opciones significa que nuestro trabajo como vendedores (en sentido amplio) consiste en ayudar al cliente a que se forme una decisión. Nuestro objetivo es el de provocar al cliente a que decida y compre nuestro producto o se suscriba a nuestra idea. Para ello hemos de tener en cuenta varios elementos.

En primer lugar, las prisas nunca son buenas compañeras de viaje. Y quien lea esto no debe entender ahora que nos estamos contradiciendo. Nada más lejos de la realidad. De lo que se trata es de llevar a cabo una primera fase de investigación, en la que nuestro objetivo es averiguar cuáles son las necesidades de nuestro cliente. Como de este tema hemos hablado en algún post anterior (el cual recomiendo que leas y agradezco que comentes), solo resaltaremos muy resumidamente la idea principal. Para encerrar a un cliente entre 2 o 3 opciones, es fundamental que nos hayamos preocupado de saber qué busca ese cliente. Sólo así podremos ofrecer unas pocas opciones que realmente le puedan interesar al cliente.

Si le ofrecemos unas pocas opciones y ninguna de ellas responde a los intereses del cliente, es muy raro que nos diga que sí. Y si lo hace, es muy probable que vuelva para devolvernos el producto y que ese si se compute como un no.

En segundo lugar, captada las necesidades del cliente en cuestión, nuestro objetivo será seleccionar del catálogo, aquellos productos que le puedan interesas. En este punto, hay que mostrarse profesionales. Si un producto no va a cumplir las expectativas o solo las va a cumplir en parte, pasa al siguiente que si las cumpla. Se trata de buscar productos con altos porcentajes de éxito.

Descarta las opciones poco interesantes o inoportunas

Por último, una vez descartadas las opciones poco interesantes o inoportunas, trabajo que debe llevar a cabo por el vendedor de forma rápido y eficaz, para arrancarle al cliente esa idea de, “veo que tú sí que sabes lo que busco y me entiendes”, debemos ayudar al cliente a tomar por fin una decisión.

De entre las pocas opciones finalistas, siempre hay una que es digamos la favorita. Como la sensación del cliente es que le hemos ayudado y que sabemos lo que busca, no dudará en dejarse aconsejar por nosotros, y estaremos en posición de decirles: “señor, esta es la mejor opción para usted, cuánto quiere”. Y si no hay una clara favorita, habrá que provocarla: “señor, cuál prefiere ésta o ésta”. Una forma sencilla y rápida de provocar un sí para un cierre de venta.