Técnicas de negociación y estrategias de ventas en la película “El informador”

“El informador” (Boiler room en su título original) es una película muy recomendable para todos aquellos a los que les guste las técnicas de negociación, o las estrategias de ventas. Además, para los que se dediquen a la venta, ya sea de forma directa o indirecta, la película incluye varias escenas que pueden servir como ejemplos de técnicas de motivación. La película en cuestión, se centra en las ventas por teléfono, que es algo habitual y cotidiano hoy en día. ¿Quién no recibe una o varias llamadas al día, para comprar o contratar algo?

Una de las primeras lecciones que se desprende del discurso del actor Ben Affleck en su papel de “el reclutador”, es que hay que mostrarse seguro y que hay que marcarse unos objetivos. Éste es el tono de su exposición: aquí queremos ganadores, queremos que os dejéis la piel trabajando y ¿cuál es el objetivo?, pudrirse de dinero. Delante de él, un grupo de jóvenes ambiciosos que desean convertirse en agentes de bolsa, escuchan atentos sus palabras. Sus rostros expresan miedo, interés, dudas, pero todos tienen en común su ansía por un trocito del pastel.

Técnicas de venta y persuasión

La función de estos jóvenes, captar al ciudadano ahorrador para que invierta en determinadas acciones y valores, a cambio de una comisión. A lo largo del film podemos ver como Seth (interpretado por Giovanni Ribisi) va aprendiendo diferentes técnicas de venta y de persuasión, de la mano de los “agentes superiores”. Por ejemplo, el poder del silencio, poner un límite inicial a la venta, o como convencer a un potencial cliente desinteresado transformando su duda inicial en un interés, haciéndole creer que realmente está ante una oportunidad que no puede dejar escapar.

Es ilustrativo el cierre de venta realizado por el agente superior Chris (interpretado por Vin Diesel) de todo un conjunto de técnicas de negociación y cierre de ventas. Al otro lado del teléfono hay un médico ocupado que no tiene tiempo para escuchar una nueva idea o oportunidad de negocio. Es lógico, ya que cuando alguien quiere comprar algo, suele ser él quien se desplace hacia el producto o servicio, no al revés. Por lo que, quien vende por teléfono sabe que en cierto modo está molestando. De modo que se trata de captar su atención. En la película, se utiliza un truco muy sencillo, y que a veces tiene éxito: usted está ocupado, bien no le molestaré, porque yo tampoco tengo tiempo, ya que hay otros médicos a los que sí les interesa mi idea. Aquí juega con el poder del silencio, y simplemente sale bien. Tras disimular sus ansias por cerrar la venta, lo que consigue el vendedor en este caso es despertar el interés del posible cliente, y una vez captada su atención, ya podemos explicar las ventajas de nuestro producto.

Lo siento, no puedo venderle más, de momento.

Sigue la exposición con otro truco de venta, un techo inicial de compra. De modo que, pese a que en realidad es una compra importante, el cliente quiere ir a por todas, quizás más de lo que realmente puede gastarse. Pero recordemos el modo en cómo se le ha captado: uno no quiere ser menos que los demás y sería horrible que otro se aprovechara de una oportunidad que anteriormente se dejó escapar. La explicación del vendedor de porqué no puede venderle más, es que al ser un contacto inicial hay que empezar con una cantidad pequeña, y luego más adelante, apostar por operaciones más serias. Y la sensación del cliente, realizar esta compra “pequeña” y esperar ansioso el poder comprar más en un futuro próximo.

Lo comentado hasta aquí son tan solo unos cuantos ejemplos de técnicas de venta que van apareciendo poco a poco durante la película. En cualquier caso, se trata de una película muy recomendable, aunque sólo sea por el elenco de actores que aparecen en el reparto. Así que, si no la han visto todavía, háganlo.